年末が近づいてきて対面の商談が増えてきたので、
いろいろと作戦を練る時間が多くなりました。
交渉をスムーズに進めるための基本は、
相手の情報を把握することから始まります。
特別なスキルや技術は一切不要で、
商談や交渉時で圧倒的に有利に立てる方法です。
交渉や商談を有利に進めるためには情報が大事です。
例えば、交渉相手が遠方からやってきた人なら、
帰りの時間や宿泊状況・交渉時間以外の予定を
把握しておくだけでも有利になります。
条件提示をする時間やクロージングの時間帯を
リミット時間から逆算して計画することで、
有利な条件で話を進めやすくなります。
他にも、身近な日常生活の中でも情報を
知っていることで交渉しやすいことは多くあります。
家電量販店に買い物へ行ったとき、
ライバル店の価格をちょっと調べておくだけで
価格の差を引き合いに出すこともできます。
と、ここまでは「わかる」「知っている」と
思う人が大半なのですが、不思議と行動に移しません。
「・・そんなケチケチ値引きしたくない」
「俺は大金持ちだから金額なんて気にしない～」
という意見は、論点が違うので相手にしません。
そのままの言い値で買いたい人はどうぞ。
ケチ臭く安く買う方法を伝えているわけでなく、
社会が回っていくための大原則として大切なことです。
働いている会社の自社製品や自社サービスを、
全く交渉せずにそのまま相手の言い値で契約してくる
バカな従業員はいません。
仮に、あなたが社長や事業主だとして、
相手の条件そのままで仕事を受けることもないはずです。
「敵を知り、己を知れば、
百戦危うからず」
まさに孫子の兵法に出てくる言葉通り、
自分の状況を認識した上で、
相手の情報を把握しておくこと。
これだけで商談では主導権は握れます。
