あなたは、一生懸命商品やサービスを紹介しているけど、思うようにユーザーの反応を得ることができないと悩んでいませんか？
もし、そのようなことに悩んでいるなら、向かうべき努力の方向が間違っているかもしれません。あなたが見ている目線とお客様が見ている目線がずれていることに気づかなければ、永遠にユーザーの反応を得られることはないでしょう。
例えば、インターネットビジネスのコンテンツでは1カラムページの長いセールスページをよく見かけると思います。たくさんのキャッチコピーや説明が散りばめられています。
もしセールスレターを見て、「こんなに長いページのすべてを読む人なんていないだろうからあまり意味がない、もっと短くて良いべきだ」と考えているなら、こちらを見てください。
→「なぜ長いセールスレター広告が有効なのか？」
※公開終了しました
何百何千もの研究によって結果が出ている
短いコピーより長いコピーの方が売れることが調査の結果で出ています。これは何百何千もの研究結果で導き出されているものです。
それらを完全に無視してまでも短いレターを使い続けることを意固地に貫き通すよりも、きちんとした研究結果に沿った方法を取り入れた方が成功への近道です。
「短いコピーを使うのはそれ以外に言うことがないときだけだ」
by マクスウェル・サックハイム
このような「ユーザーはどういった心理状態によって行動するのか？」ということを理解できていれば、簡単に商品やサービスを販売する事も可能です。
すべての広告は魅せ方によって決まる
次のような有名な話があります。ちょっと想像してみてください。
あなたは、寝具を販売するビジネスをしているとします。そして、あなたは最近仕入れた新商品をたくさんの人に買ってもらうために、折り込みチラシを打とう考えています。
その新商品とは、「一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発した100％ダニの侵入を防止する枕カバー」です。価格はなんと980円です。
さて、あなたならどんなチラシを作りますか？
- 100％ダニの侵入を防止するという商品の効能をアピールしますか？
- 一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発をアピールしますか？
- それとも、980円という価格の安さをアピールしますか？
商品のどのポイントをアピールにするにしろ、もっと楽に売る方法があります。それは、商品をアピールする前に次のようなネガティブな情報をチラシに書いておくのです。
実は、2年間使用した枕の重さの10％は、
ダニの死骸とその排泄物だと知っていましたか？
実はあなたの枕カバーには、
何千、何万匹というダニがいます。
そのダニはどんどん卵を生み続けます。
ダニの数は増えるだけではありません。
そのダニは糞を撒き散らしたり、
そのまま死んでいくダニがどんどん増えていきます。
しかも、それは日に日にそれはヒドくなっていきます。つまり、あなたは、
毎晩ダニのトイレの中で眠っているのです。
そして、残念なことに、どんなに洗濯してもダニの侵入は防げません。」
そうやって恐怖心を煽ったところで、次のように商品の話に移るのです。
| でも、大丈夫。 ダニの侵入を100％防ぐ枕カバーというのがあるんです。 これは、一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発したもので、 しかも、値段は1000円もしません」 |
さて、どうでしょうか？
このように人が持つ恐怖心を煽れば、モノは売れやすくなります。普通に商品の特徴をアピールして販売するよりも、人が本来持つ心理や感情を利用する方が圧倒的に強力なのです。
行動心理を把握して売れる広告を作りたいなら
こちらは現在廃刊となっています
これらの詳細は、現代広告の心理技術101にわかりやすく書かれています。
たくさんの行動心理をあなたの見込み客を通じて一つずつ研究検証するなんてことは時間的に不可能です。それよりも、このようなユーザー心理は一冊の本を読むことで気軽に学ぶことができます。広告ビジネスに携わっている人であれば、一度は必ず目を通しておくべき書籍です。
本気でビジネスに取り組んでいて、今後も商品やサービスを販売していきたいと思っているならこの本を繰り返し読むことをおすすめします。実際に私も何度読み直しても勉強になることがたくさんあります。もし、ユーザーの反応を思うように得られていないと悩んでいるなら、その答えがこちらにあります。
→現代広告の心理技術101の詳細はこちら
それでは！
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